Si hubo una postal que dejó Agroactiva 2026 fue la de los nuevos tractores y equipos de origen chino copando cada vez más espacio en la muestra. La apertura de las importaciones aceleró la llegada de marcas que hasta hace poco eran desconocidas en el mercado argentino y que ahora salen a competir con un argumento difícil de igualar, con precios que, en algunos casos, llegan a representar la mitad de lo que cuestan los equipos de las terminales tradicionales.
En ese escenario, en Case IH no esconden la preocupación, aunque aseguran que la competencia no terminará definiéndose únicamente por el valor de compra. Para la marca, el desafío pasa por convencer al productor de que la cuenta debe hacerse a largo plazo.
“Obviamente, la apertura de mercado hizo que aparezcan más oportunidades o más ofertas dentro de lo que es el mercado”, reconoció Rodrigo Lanciotti, gerente de Marketing de Case IH, en diálogo con Bichos de Campo. El ejecutivo señaló que esa mayor competencia está concentrada “entre 35 y 100 caballos”, justamente uno de los segmentos donde más fuerte irrumpieron los fabricantes chinos.
Case, que produce maquinaria en su planta de Córdoba y forma parte de AFAT, también mira el fenómeno desde la óptica industrial. “Entendemos que genera una amenaza a nivel de las inversiones y de todo el paquete tecnológico”, admitió Lanciotti.
Sin embargo, la estrategia de la compañía no apunta a entrar en una guerra de precios.
“Mostrar diferenciales, eficiencia y también adaptarse a cada una de las necesidades que tiene el productor”, resumió el ejecutivo al explicar cómo buscarán enfrentar esta nueva competencia. Para eso, sostuvo, también será necesario volver a poner sobre la mesa cuestiones técnicas que durante años quedaron en un segundo plano, desde los distintos tipos de transmisión hasta el respaldo de la red de posventa.
Pero el concepto que más repitió durante la charla fue otro. “Hay un punto muy importante que no se habla en todo esto. Se habla de invasión, pero no se habla del retorno de inversión”, planteó.
Según Lanciotti, la verdadera comparación no debería limitarse al precio de compra de un tractor, sino a cuánto rinde esa máquina durante toda su vida útil. “Es un poco lo que se puso arriba de la mesa el último año de los productores, y creo que eso nos beneficia como marca porque estamos muy concentrados en eficiencia. Se puede justificar cualquier tipo de inversión mostrando la eficiencia o la productividad que puede tener”, sostuvo.
Ese discurso también se refleja en el propio stand que montó la compañía en Agroactiva, donde además de exhibir desde una cosechadora clase 11 hasta una megaenfardadora y un nuevo dron pulverizador, buena parte de la información apunta justamente a explicar indicadores de eficiencia, conectividad y productividad.
Para Lanciotti, ese cambio en el mercado también está modificando la forma en que se venden las máquinas.
Mirá la entrevista completa con Rodrigo Lanciotti:
Consultado sobre el fuerte movimiento comercial que se observó primero en Expoagro y ahora nuevamente en Agroactiva, el gerente de Marketing consideró que el negocio volvió a concentrarse en las grandes exposiciones gracias a las líneas especiales de financiamiento.
“Volvemos al pasado”, definió. Y explicó que durante los últimos cinco años las propias terminales habían logrado sostener ofertas financieras prácticamente durante todo el año, lo que distribuía mejor las operaciones. Ahora, en cambio, “hubo un pico por una feria y se espera que Agroactiva también lo sea, por las herramientas financieras que saca Banco Nación”.
Lejos de cuestionar esa dinámica, Lanciotti sostuvo que cualquier alternativa que facilite el acceso al crédito termina beneficiando al productor. Pero reconoció que las fábricas deberán acostumbrarse nuevamente a un mercado con ventas cada vez más concentradas en dos grandes momentos del año.
Así, mientras los fabricantes tradicionales buscan explicar por qué sus máquinas valen más que las recién llegadas desde China, el negocio también parece volver a una lógica conocida, ya que buena parte de las operaciones se define durante unos pocos días de exposición, cuando la financiación empuja decisiones de inversión que luego se enfrían durante el resto del calendario.
