¿Ya chequeaste tu stock de harina de soja, pellet de girasol o afrechillo de trigo? Eso es lo que Carolina Feola le consulta en forma periódica a sus clientes –entre los que hay tambos, feedlots y fábricas de alimento balanceado-, con un objetivo tan simple como indispensable: que no se queden sin los insumos necesarios para seguir funcionando.
“Que un tambo se quede sin harina de soja o que una fábrica se quede sin pellets es grave. En el primer caso se produce un gran estrés en los animales, porque se trata de un ingrediente importante en su dieta. En el segundo caso, como ha pasado en años donde había paros recurrentes, tienen que parar la producción. Ni hablar si llueve y no se puede transitar por los caminos”, señaló a Bichos de Campo Feola, que optó por estudiar Administración Agraria en la Universidad de Buenos Aires.
“Ver esto como un negocio me costó. Nosotros teníamos un cachito muy chiquito de campo en 25 de Mayo, de donde soy oriunda, y esto me parecía más de productores grandes. Cuando empecé nunca pensé que me iba a ir como me está yendo ahora”, reconoció la comercializadora, que hoy vive en Benito Juárez y difunde mucho de su trabajo por redes sociales.
El núcleo actual de su negocio está en la venta de subproductos vegetales para consumo animal a granel, es decir, camiones cargados que salen para distintos puntos del país con insumos de distintos orígenes.
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“Todos los animales tienen una dieta armada que incluye cereal, proteína y fibra. Algunos también suman núcleo. Yo vendo la parte de fibra y proteína, y mi mayor volumen lo hago a través de empresas que se autodenominan distribuidores mayoristas, que facturan por cuenta y orden de las multinacionales. O sea que, impositivamente, hay un costo menor y esto permite que las fábricas, los tambos, los feedlots, se puedan financiar”, explicó Feola.
“Esta semana entregué una batea cargada de harina de soja para un tambo en Henderson, otra para una granja porcina en Saladillo, pellet de girasol para un feedlot en Las Flores y afrechillo de trigo para un establecimiento de recría en General Guido”, ejemplificó a continuación.
Y si bien este modelo de negocio no fue inventado por Carolina, sin dudas la relación que entabla con sus clientes da cuenta de un valor agregado en su servicio.
“Cuando me llama un productor, lo que hago es ofrecerle todas las alternativas disponibles en función de lo que a él le sirve. Hay subproductos que cumplen la misma función y a veces les sugiero hacer el cambio porque un número es más conveniente que otro”, señaló.
Pero eso no es todo. Feola también ofrece la posibilidad de trabajar con fletes de retorno, lo que ayuda a los productores a reducir, en forma considerable, sus gastos logísticos.
“Cuando llevás cereal al puerto, manejás una tarifa que se le dice ‘tarifa llena’, que ronda los 70 mil pesos por tonelada. Cuando quedan vacíos, se pueden aprovechar y aplicar una tarifa menor que es la de retorno. Eso puede costar, en términos generales, alrededor de un 60% menos que una tarifa llena de cereal, aunque siempre depende del origen, el destino y la disponibilidad de camiones”, indicó la comercializadora.
“Muchas veces aprovechamos, incluso, los propios movimientos del productor. Por ejemplo, esta semana varios clientes enviaron cereal al puerto con sus camiones y, en lugar de que esas bateas regresen vacías al campo, coordinamos para cargarlas de vuelta con harina de soja o pellet de girasol”, agregó luego.
Actualmente Feola comercializa unos 20 camiones por semana. Cada equipo transporta aproximadamente 35 toneladas, por lo que el volumen alcanza las 700 toneladas semanales de subproductos. Esto, aclaró, puede variar según el momento del año, la disponibilidad de producto y la demanda.
Su cartera de clientes se ubica mayormente en Buenos Aires, Santa Fe y Entre Ríos, aunque tiene algunos en localidades más alejadas como Zapala y Trelew.
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-¿De qué forma mantenés el seguimiento de tus clientes?- le preguntamos.
-Con contacto frecuente. Me llegué a armar una aplicación donde seguía todas las compras de la gente y calculaba para cuántos días tenían con los que yo les mandaba. Hoy ya no la uso tanto.
-¿Trabajar de esta manera les da previsibilidad?
-Yo siento que cuando trabajan conmigo los clientes se quedan tranquilos de que el alimento les va a llegar al campo en tiempo y forma.
-¿La demanda de subproductos se sostiene? ¿Aumentó?
-En mi caso, este año estoy vendiendo bastante más que el año pasado. Veo clientes con un aumento concreto de consumo. Por ejemplo, una fábrica de mi zona que el año pasado me compraba un camión cada determinado tiempo, hoy triplicó su consumo. Y también empiezo a escuchar situaciones similares en otros clientes, que están produciendo y vendiendo más.
