El sueño de muchas empresas insumeras del agro local de colocar sus semillas, agroquímicos o productos biológicos en mercados del exterior, lejos está de ser uno sencillo. No se trata solo de cruzar fronteras, de pasar regulaciones o de encontrar nichos comerciales, sino también de conocer a fondo la idiosincrasia del público al que se intenta conquistar.
Eso es lo que el ingeniero agrónomo especializado en investigación y desarrollo, Juan Martiren, busca facilitar desde su empresa ISOSeed, con base en Estados Unidos, con la que apunta a convertirse en un articulador entre el mercado agrícola argentino y el norteamericano.
Luego de trabajar en el área de investigación de la ex Monsanto en la localidad bonaerense de Rojas, Martiren decidió emigrar junto a su familia en 2016 rumbo a Alemania, contratado por una empresaria de maquinaria. Allí trabajó tanto en la parte de desarrollo como de ventas y servicios, y llegó a contactarse con universidades, institutos privados y otras empresas del rubro. Aquellos contactos le abrieron las puertas a un nuevo trabajo en Estados Unidos, también dentro de la parte de investigación, que luego de varios años lo motivó a lanzar su propio emprendimiento.
“ISOSeed es una empresa de servicios de investigación y desarrollo, que tiene de clientes a empresas de semillas, químicos, biológicos, tecnología, que muchas veces no tienen estructura propia o timing para desarrollas sus pruebas propias. Lo que ofrezco son servicios de contraestación para empresas de Argentina que, por ejemplo, mandan sus semillas acá para multiplicarlas y avanzar en las generaciones de manera más rápida. Al mismo tiempo, abordamos las dificultades de insertarse en el mercado americano”, contó Martiren en conversación con Bichos de Campo.
Para el agrónomo, eso está dado no solo por la diferencia que hay entre la idiosincrasia del agro argentino y del agro estadounidense, sino también por los requisitos necesarios para pasar cada etapa de evaluación.
“En general, dependiendo del tipo de producto es que vos necesitás pasar por pruebas regulatorias o no. Y aún si el producto no las requiriera, sí necesita pruebas de concepto o testeo de manera local, para que el productor, distribuidor, vendedor o quién fuere las pueda ver. Básicamente es chequear si funciona o no. No es que una empresa argentina que tiene estudios hechos en su país, que funcionan bien, pone sus productos acá y listo. Tiene que probarlos en este ambiente, en estas condiciones, y hacer una serie de pruebas que pueden llevar varios años”, señaló el emprendedor.
Y como si eso fuera poco, también está la relación con los prestadores de servicio locales, con quienes hay que mantener un ida y vuelta para llevar adelante esas pruebas a campo.
“Yo trabajo con cooperadores, que son farmers de acá, que hacen en distintas localidades testeos, para tratar de replicar distintos ambientes, distintas condiciones. Tengo mi red de contactos, llevo mi equipamiento y hago todo a escala experimental, en parcelas pequeñas. Es una ayuda adicional que se les puede dar a las empresas, para allanarles el camino y que no se sientan solos a la hora de entrar a este mercado y hacer nuevos contactos”, sostuvo Martiren.
En la actualidad, el agrónomo se encuentra trabajando con cuatro empresas de Argentina, entre las que están las cordobesas Seed Matriz y Ceres Demeter, ambas de la localidad de Río Cuarto. También tiene otros dos clientes cuya base no es argentina pero sí trabajan con programas locales.
-¿Cuál es el interés de las empresas argentinas por instalarse en Estados Unidos? ¿Qué reconocés que persiguen allí?- le preguntamos a Martiren.
-Para mí el primer driver es la magnitud del negocio, la escala. El mercado americano es gigante y crece a pasos agigantados. También el modelo de producción es similar en muchos aspectos al modelo argentino. Hay mucho germoplasma que se adapta muy bien entre regiones.
-¿Y por qué en ese país y no en, por ejemplo, la Unión Europea?
-En Europa lo que no resulta atractivo en la agricultura extensiva es la superficie y la cantidad de regulaciones que hay. El mercado argentino se parece mucho más al mercado americano en ese sentido. Lo que sí cambia bastante es la idiosincrasia del productor, el formato, los canales de comercialización.
A continuación, el agrónomo añadió: “Lo que me parece es que uno viene de Argentina seteado a veces con un chip de que en Estados Unidos todo funciona, y en realidad no es así. Es un desembarco que tarda mucho tiempo, son varios años para acomodarte a un montón de situaciones. Es una estructura conservadora, como lo es el área agrícola en Estados Unidos, y hay mucho relacionamiento de confianza, de mostrar todo lo que hacés, de convencer, de ser consistente. Eso es súper importante”.
-¿Cuánto estimás que es el tiempo que una empresa tiene que invertir para instalarse en ese mercado?
-Para productos que pueden salir comercialmente, la media tiene que estar en un plazo de 4 o 5 años, si uno arranca de cero. Entre que hacés todas las pruebas, te relacionás, venís al país, asistís a conferencias, lo haces visible, te conectás con universidades, te conectás con otras entidades, te puede llevar 4 o 5 años. Después es como una rueda: a medida que vas trabajando sobre ese primer producto, ya empezás a trabajar con el segundo, y después quizás estás todos los años sacando uno nuevo.
Como próximos pasos, Martiren apunta a ofrecer estos mismos servicios a empresas de Estado Unidos interesadas en ingresar a la Argentina.
“Yo en verdad arranqué al revés. Hay empresas de Argentina haciendo esto miso que ya tienen su estructura allá, mientras que yo no tengo eso y comencé directamente en Estados Unidos. Lo quiero complementar, creo que es algo estratégico poder ofrecerle esa contraestación a las empresas americanas, para que no se vayan a Puerto Rico, Hawái, México o Chile”, concluyó el empresario.
