Cuando Bautista Berisso volvió a Entre Ríos después de estudiar Administración en Buenos Aires, la empresa de su familia producía cítricos; pero cosechaba la fruta y la entregaba a terceros. Él tampoco tenía demasiado claro qué iba a hacer a su regreso, pero sí una idea: había que avanzar algunos casilleros dentro de la cadena. “Dije: Vamos a inventar para hacer algo. Tiene que haber para hacer, para agregar valor, para lo que sea”, recordó.
Así fue que la empresa El Paruco, que había arrancado en 1950 su abuelo Tomás Buchanan con solo 15 hectáreas, se puso a construir un moderno empaque ubicado entre Chajarí y Concordia, cerca del acecso a Federación, donde procesa para exportación y mercado interno (sus clientes son los principales supermercados del país) la cosecha de naranjas y mandarinas que llega desde más de 400 hectáreas propias.
El salto fue importante. Según recordó Bautista, en los comienzos procesaban entre 800 y 1.200 bultos semanales. Ahora comercializan entre 10.000 y 12.000 para el mercado interno y despachan además unos diez camiones de exportación por semana. Mientras transcurría la entrevista con Bichos de Campo, uno de ellos estaba siendo preparado para partir de inmediato hacia Brasil.
“Con mis hermanos elegimos continuar con la actividad, con la empresa”, contó Bautista, dando por sentado que tomó la decisión correcta al decidir quedarse en la citricultura y sumar un empaque propio para tratar, finalmente, de acercarse en la cadena a quien finalmente compra la fruta.
“Es importante tratar de estar cerca del consumidor, entender lo que el consumidor quiere. Cuando vos estás un poco más cerca de la parte comercial, en parte te anticipás o ves para dónde va la industria y no estás tan del lado del productor”, explicó e joven empresario.
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Incluso aquella integración le permitió revisar una sospecha bastante habitual entre quienes solamente producen fruta y la entregan al mercado. “Yo cuando era productor decía… viste que a uno siempre le parece que la pradera del vecino es más verde”, recordó.
De todos modos, tener un mayor control sobre su propia cosecha no garantiza nada, sobre todo en una Argentina que está sufriendo una grave crisis de consumo doméstico y tiene dificultades para exportar. Berisso admite que su empresa acaba de atravesar una fuerte inversión para ampliar su capacidad de empaque, pero los últimos dos años fueron difíciles.
Según su diagnóstico, se combinaron dos problemas: un fuerte incremento de los costos medidos en dólares y un mercado interno donde el consumo perdió fuerza. “Hubo una inflación en dólares muy grande en muy poco tiempo. La realidad, acompañada de un mercado interno donde claramente sentimos que el consumo ha caído, es que se juntaron dos cosas que no acompañan”, resumió.
La exportación ofrece una alternativa, pero tampoco permite trasladar automáticamente esos mayores costos. La fruta argentina compite contra otros orígenes y el comprador internacional tiene otras opciones que son más baratas. O más “competitivas”, según la jerga exportadora.
“No le puedo decir al cliente de afuera: ‘Mirá, yo te tengo que subir 5 dólares la caja’, o que tengo que vender 40% más caro porque a mí me da 40% más. Me va a decir: ‘Mirá, Sudáfrica me la vende a tanto. Si querés vendeme y, si no, no me vendas’”, explicó Berisso.
A eso se suma una característica elemental del negocio citrícola: la naranja o la mandarina no pueden esperar indefinidamente a que aparezca un mejor precio. Son frutas y por lo tanto perecederas.
“Al momento de la cosecha la fruta está para cosechar. ¿Para dónde se va? Mercado interno, exportación o lo que sea, pero la fruta está para cosechar y no tenés mucho para moverte”, señaló el joven. Una opción es conservarse una parte de la producción en cámaras de frío. Pero eso agrega costos y debilita todavía más la capacidad del productor para defender el precio cuando existe más fruta que demanda.
Allí Bautista introduce un problema que este año dejó de ser solamente de rentabilidad. “Al productor que no está integrado comercialmente, este año y el año pasado hasta se le complica vender la fruta. No es un tema de precio, es un tema de decir ‘la puedo cosechar y la puedo vender’”, afirmó.
El resultado puede verse directamente sobre las plantas. “Este año quedó mucha fruta en el árbol porque directamente no se viene a cosechar”, contó.
Para ese productor, dejar la fruta implica además no cuidar su propio cultivo y comenzar a postergar trabajos culturales. Si tampoco dispone de ingresos provenientes de otras actividades, el siguiente paso puede ser reducir todavía más el manejo o pensar directamente en arrancar los árboles. O abandonar la finca, que es una postal que empieza a repetirse en este cinturón citrícola.
Bautista considera que una medida clave que permitiría empezar a descomprimir ese escenario de sobreoferta es conseguir finalmente la apertura del mercado de los Estados Unidos para los cítricos dulces argentinos. “Sería una excelente noticia para el sector”, afirmó.
No supone que la Argentina pueda convertirse inmediatamente en un gran proveedor de naranjas y mandarinas para ese destino. Pero considera que la existencia de ese mercado cambiaría las perspectivas y permitiría justificar nuevas inversiones para adaptar producción y empaques a sus exigencias.
“Estoy seguro de que si se abre, automáticamente cambiarían los márgenes también y el productor estaría en condiciones de invertir y acondicionar todo para en un lapso de dos, tres, cuatro o cinco años estar en condiciones de exportar a Estados Unidos’”, explicó.
El atractivo, según Bautista, no estaría solamente en el tamaño y los valores de ese mercado, que es un grsan demandante de cítricos. También produciría un efecto dominó dentro de toda la citricultura. Quizás sean además los exportadores más grandes quienes inicialmente concentren sus envíos hacia Estados Unidos. Pero al hacerlo dejarían espacio en otros destinos para empresas de menor tamaño. Al mismo tiempo, sacar más fruta del país reduciría la presión sobre el mercado doméstico.
“Le va a permitir al jugador más chico vender mejor la fruta y al jugador más grande también trabajar tranquilo y, a su vez, que el mercado interno no esté tan sobrecargado de fruta”, razonó.
La urgencia de encontrar esa salida se entiende mejor mirando alrededor del propio empaque. Ebn Los Parucos se trabaja normalmente con dos turnos de unas 50 personas cada uno. Durante la cosecha se suman entre 100 y 150 trabajadores. A ellos hay que agregar personal de campo, tractoristas y transportistas.
Y después está todo aquello que no aparece en la nómina de la empresa. “El del aserradero que me vende los cajones depende de la citricultura, el que nos vende el pallet depende de la citricultura, el que nos vende los envases vacíos depende de la citricultura, el que nos vende el gasoil depende de la citricultura, el que nos vende los agroquímicos depende de la citricultura”, enumeró Bautista.
Por eso el empresario evita presentar su planteo simplemente como una queja. “Son años duros que lamentablemente hay que pasarlos. No es el primer año duro que vamos a tener. Estamos acostumbrados y hay que tratar de buscarle la vuelta”, afirmó.
Pero cree que esa búsqueda también debería incluir al sector público cuando existe una medida concreta capaz de mejorar las condiciones. “Hay muchísimo para dar en materia de exportación a Estados Unidos o a otros mercados. Creo que hay un potencial enorme si nos sentamos el privado, el público o lo que sea, y ponemos todo sobre la mesa: ¿Qué podemos hacer? ¿Hay algo para hacer? ¿Lo queremos hacer o no?”, planteó.
Mientras tanto, la familia Berisso sigue procesando y despachando fruta desde aquel empaque que construyó para dejar de ser solamente productora. “Hoy los márgenes se achicaron. Si no sos eficiente y no estás bien fino con todo, tenés un problema serio”, reconoció Bautista.
Y dejó una última definición que resume bastante bien la extraña situación de una actividad que necesita sacar fruta al mercado. “Hoy se exporta mucho porque el mercado interno está un escalón por abajo. Mucho de lo que se está exportando se exporta no porque sea el mejor negocio, sino porque el mercado interno no lo absorbe”.
Eso explica la aparente contradicción entre economías regionales que baten récords de exportación pero al mismo tiempo atraviesan una profunda crisis, porque los negocios no rinden. En la citricultura entrerriana, ese contraste es más que visible.
