Se trata de una familia que llegó a Santa Cruz a comienzos del siglo XX y que lejos de quedarse en la venta de lana como materia prima, decidió avanzar sobre la cadena de valor: desarrolló una marca propia, produjo telas con fibras ultrafinas y llegó a fabricar prendas de alta gama.
Hoy, mientras enfrenta los problemas productivos de una Patagonia cada vez más condicionada por el clima, apuesta a la ganadería de precisión, la inteligencia artificial y la profesionalización del sector.
La historia comenzó mucho antes de que existiera la marca que hoy identifica a la familia: Koshkil Textil Orgánica.
Los antepasados de Alejandro Tirachini, llegaron a Comodoro Rivadavia en 1902. Cinco años después compraron sus primeras ovejas en Puerto Deseado y, en 1908, se instalaron definitivamente en Bahía Laura, en Santa Cruz. Desde entonces, la actividad ovina atravesó generaciones, crisis económicas, cambios tecnológicos y hasta la erupción de un volcán.
Alejandro nació y se crió en ese ambiente rural. Sin embargo, su formación lo llevó primero a Buenos Aires, donde estudió Zootecnia y Administración de Empresas. A fines de los años 80 regresó a Puerto Deseado para incorporarse al establecimiento familiar y comenzar a trabajar junto a su padre y su tío.
Fue entonces cuando empezó a entender que producir buena lana no alcanzaba. “Uno de los momentos más difíciles llegó con la erupción del volcán Hudson. La ceniza no solo modificó las condiciones productivas de la región, sino que dejó consecuencias que todavía hoy afectan a los animales. A eso se sumaron los bajos precios internacionales de la lana durante los años 90 y una situación cambiaria que complicó todavía más la actividad”, relata Tirachini.
La respuesta de la familia fue buscar calidad. “Había que afinar el lote para conseguir mejores valores”, recuerda el productor. La comercialización se organizó entonces a través de la Cooperativa Ganadera de Puerto Deseado, donde incluso llegó a dirigir un laboratorio de lanas.
Pero la crisis económica también terminó golpeando a la estructura cooperativa, que finalmente quebró. La familia volvió a buscar alternativas. Aparecieron entonces las certificaciones como una herramienta para diferenciar el producto y acceder a mercados de mayor valor: producción orgánica, bienestar animal y la norma francesa Nativa, que audita aspectos vinculados con las condiciones laborales y el cumplimiento de estándares socioambientales.
El verdadero salto llegó cuando decidió avanzar sobre la cadena de valor junto a su hija, licenciada en Administración y con un Máster en Comercio Internacional.
La familia comenzó a trabajar con una tejeduría de Buenos Aires bajo el nombre Patagonia Design. Luego de un reclamo por la utilización de la marca Patagonia International, debieron cambiar la denominación y pasaron a llamarse Solitud Argentina. South Latitude Argentina S.A.
Fue en ese proceso cuando nació Koshkil, un nombre que remite al “viento patagónico” en lengua tehuelche. La idea era sencilla, aunque ambiciosa: dejar de vender solamente la materia prima y transformar la lana patagónica en un producto terminado.
“Comenzamos a desarrollar telas con lanas ultrafinas, de entre 18 y 16 micrones, destinadas a prendas de alta gama”, agrega Alejandro.
El análisis de la cadena de valor les mostró algo que terminó de convencerlos de que el camino era ese. El lavado y el peinado de la lana representaban menos del 20% del valor agregado. En cambio, el diseño y la confección concentraban buena parte de la rentabilidad. La materia prima, la lana, terminaba representando apenas alrededor del 5% del valor final de una prenda.
La conclusión fue contundente: el mayor negocio no estaba solamente en producir una buena lana, sino en saber qué hacer con ella después.
La empresa llegó a presentar sus colecciones en un evento de Ferrari en Roma, en Castel Gandolfo, y llegó a contar con diez locales en Buenos Aires. La pandemia obligó a modificar nuevamente la estrategia comercial. La empresa abandonó progresivamente el esquema de locales físicos y pasó a concentrar sus ventas en su página web.
Hoy la apuesta está puesta especialmente en prendas livianas de primera piel y sweaters de entre 150 y 350 gramos.
Tirachini observa que las grandes marcas internacionales también están modificando sus productos. Firmas italianas como las reconocidas Zegna o Baruffa incorporan mezclas de lana con seda o cashmere.
Para él, eso abre una oportunidad. Existe un nicho para una prenda elaborada con lana fina, de calidad y 100% de origen lanero, especialmente cuando el consumidor busca productos diferenciados y conoce la procedencia de la fibra.
“Pero esa oportunidad convive con una dificultad estructural, que es que la Argentina perdió buena parte de su capacidad industrial”.
“Prácticamente no quedan hilanderías ni tejedurías industriales modernas para lana”, advierte.
Es decir que el país todavía produce una materia prima con características capaces de competir en los segmentos de mayor calidad, pero tiene dificultades para transformarla industrialmente a escala.
Y ahí aparece, para Alejandro, “una de las grandes discusiones que debería afrontar la cadena ovina argentina”.
Mientras la empresa busca agregar valor en la ciudad, el campo presenta sus propios desafíos. En la región donde trabaja, las precipitaciones rondan apenas los 175 milímetros anuales. La disponibilidad de forraje condiciona fuertemente la carga y, según explica, puede requerirse alrededor de 10 hectáreas por oveja.
A esto se suma una señalada que se ubica aproximadamente entre el 50 y el 60%, la presencia de pumas y perros y una creciente población de guanacos que compite por el recurso forrajero.
“El volcán Hudson también dejó una marca que todavía permanece”. La ceniza volcánica remanente acelera el desgaste dentario de los animales y reduce, según explica, su vida útil productiva hasta alrededor de los cinco años.
Frente a este escenario, la tecnología comenzó a ocupar un lugar cada vez más importante. La empresa trabaja con herramientas de ganadería de precisión y soluciones de inteligencia artificial para analizar los pastizales, evaluar la condición de los animales, controlar la grasa dorsal, avanzar en selección genética y realizar pesajes individuales de los vellones.
“La lógica es que cada dato sirva para tomar una decisión productiva más precisa. Tenemos que usar la tecnología para producir más con los recursos que tenemos”, resume.
La mirada de Alejandro trasciende su propia empresa. Considera que la Argentina necesita un plan industrial que permita recuperar tecnología y capacidad de transformación. También reclama una mayor profesionalización del trabajo rural y capacitación para quienes están todos los días en los establecimientos.
Para él, existe una oportunidad concreta en los países y regiones de clima frío: Europa, Escandinavia, Canadá y China aparecen como mercados potenciales para productos textiles de calidad.
La combinación entre comercio electrónico y un nodo logístico en Europa podría, a su entender, permitir que una empresa patagónica venda directamente en distintos puntos del mundo sin necesidad de construir una estructura comercial tradicional en cada mercado.
Hay, sin embargo, una dificultad que excede la tecnología, la escala. Tirachini sostiene que una explotación necesita alrededor de 3.000 ovinos para alcanzar una escala mínima de rentabilidad.
Para muchos establecimientos familiares de la Patagonia, llegar individualmente a ese número puede ser difícil. Por eso considera indispensable “recuperar y fortalecer modelos asociativos: cooperativas, consorcios y otras formas de organización que permitan compartir servicios, tecnología, comercialización y acceso a mercados”. No se trata de que todos tengan que producir lo mismo, sino de encontrar mecanismos para alcanzar juntos una escala que individualmente resulta difícil.
Su propia historia familiar funciona como ejemplo de esa búsqueda constante. Sus hijos y sus nietos aman el campo, pero el entiende que la continuidad de una empresa rural no puede depender únicamente del vínculo familiar con la tierra. También requiere profesionalización, capacitación y capacidad de adaptación.
La tecnología, incluso, modificó una de las características históricas de la vida rural: el aislamiento. “Internet, los teléfonos celulares y la disponibilidad de servicios permiten hoy acceder a información, mercados y herramientas que décadas atrás parecían imposibles para un productor alejado de los centros urbanos”, señala.
