En la campaña 2025/26 la Argentina batió un récord productivo y también uno comercial al vender grandes volúmenes de trigo pan a valores de cereal con destino forrajero.
Si bien los precios FOB del cereal argentino se recuperaron en las últimas semanas, la desgracia es que el “bajón” de precios provocó menores ingresos tanto a empresas agrícolas como al país en su conjunto.
La Argentina, al no tener política agropecuaria, pierde una cantidad enorme de divisas y queda expuesta a publicidad negativa, como la que los molinos brasileños difundieron esta semana por medio de declaraciones realizadas a una agencia de noticias global.
Con mayor o menor segregación, todos los países exportadores –menos la Argentina– tienen una política al momento de panificar la comercialización externa de trigo. Australia, Canadá y EE.UU. compiten en una liga superior, mientras que un escalón más abajo está Francia (UE-27) y Rusia. Y luego viene la Argentina.
“Tenemos que dar un debate sobre qué producto queremos vender en el mundo”, apuntó el analista y consultor agrícola Leandro Pierbattisti, quien algo sabe del tema, porque trabajó durante muchos años como responsable del Departamento de Estrategia Competitiva de France Export Céréales (un organismo financiado por entidades gremiales que se encarga de promocionar la calidad del trigo, la cebada y el maíz de origen galo en mercados externos).
“La ausencia de organización de la oferta comercial actualmente hace que la clasificación comercial esté divorciada del mercado externo”, explicó el analista, lo que implica que los empresarios agrícolas, sin señales adecuadas, producen grano sin ningún tipo de especificación y luego se vende lo que hay de la manera que sea.
“Al tratarse de un producto con un destino específico, lo que debería producirse es lo que el mercado necesita, que es un trigo con un nivel de proteína base del 10,5% (con base húmeda del 13,5%)”, explicó.
Mientras que en la cebada están bien parametrizados los criterios de calidad para destinos forrajeros, malteros premium (cervecera) y de bajo presupuesto (FAQ, maltero sin requerimientos de pureza varietal), en el trigo eso no sucede a pesar de que el criterio es el mismo: un producto que no tiene condiciones para elaborar alimentos para humanos termina alimentando a chanchos.
“Mientras que aquí se apunta a un gran promedio cualitativo, dado que a mayor promedio, mayor posibilidad de abastecer nuevos mercados, en los demás países se trabaja con una segmentación cualitativa desde la siembra”, remarcó Pierbattisti.
El consultor explicó que la comercialización basada en el oportunismo y la lotería climática termina generando una “banalización de calidad”, algo que en campañas como la 2025/26 genera eventos disruptivos que son difíciles de gestionar una vez el problema ya resulta evidente.
Pierbattisti no cree que el mejor camino para la Argentina sea adoptar clasificaciones comerciales complejas, como las presentes en EE.UU., –país que tiene diferentes variedades de trigo de invierno y de primavera–, sino que al menos debería establecerse un parámetro base de calidad a partir del cual asignar descuentos y bonificaciones, de manera tal que el mercado tienda a ordenarse en términos de genética, tecnología y diseño agronómico, tal como sucede con la cebada y también con el girasol.
“Estamos en el momento indicado para tratar este tema porque la campaña 2025/26 representa una evidencia contundente de lo que implica trabajar sin estrategia comercial”, resumió.
