Matías Cardascia, ingeniero agrónomo, es el director de ventas de la división semillas de la filial local de Syngenta. Para haber llegado hasta allí debe ser, suponemos antes de iniciar esta entrevista, un gran vendedor. Y lo es. Lo confirma al enumerar todas las cosas diferentes que un productor recibe cuando adquiere una simple bolsa de semillas de maíz.
Para empezar trae mucha investigación, nos dice.
“Hace quince años, un híbrido tardaba unos diez años en llegar al mercado, hoy tarde siete años”. En la misma línea memoró que hace diez años se experimentaba en 10.000 líneas de mejoramiento para sacar un híbrido, y hoy el tamaño de eso es 30.000. “Syngenta multiplicó por dos veces y media lo que invirtió en los últimos cinco años. Hay muchísima investigación”, sintetizó.
“Si te cuento en detalle todos los procesos que se van modificando para obtener un híbrido, son brutales. Si antes tenías que hacer seis auto-fecundaciones para purificar una línea, hoy lo puedes hacer en una sola”, ilustró.
-¿Qué es purificar una línea?
-Imaginate que para armar un híbrido necesitás dos líneas que sean totalmente homocigotas, puras. Cuando cruzas para armar una línea, eso va segregando. Necesitas hacer seis auto-fecundaciones para que esa línea quede pura y vos la puedas cruzar para formar tu híbrido. Para que exprese lo que buscas. Entonces tenés tecnología doble haploide (se refiere a una célula o a un organismo que sólo tiene un único conjunto de cromosomas), sumado con marcadores moleculares, sumado con modelo de predicción de cruza, que el breeder no solamente define qué cruza, sino que ya hay un modelo que te dice cruzá estas líneas con esta línea porque van a dar el híbrido que buscás. O sea, diseñás el producto que buscás y después te agarrás de todos estos asistentes para mejoramiento, para poder tenerlo. Lo que mejoró es la ganancia genética.
Mirá la entrevista completa:
Matías tiene respuestas cuando lo consultamos cómo se expresa toda esa investigación en la vida real.
“Cuando estudiábamos agronomía en la facu, veíamos que el cultivo de maíz es el tercero en estabilidad. Primero estaba la soja, con plasticidad vegetativa y reproductiva. Estabilidad, de rendimientos parejos. Y hoy por ahí -si vemos lo que pasó la última campaña, que fue extremada seca, durísima en golpes de calor-, el maíz iba a estar 30% abajo de su producción, y la soja 50%. Eso tiene una explicación y es todo lo que se invirtió en los últimos años y hemos venido invirtiendo, como industria, en el mejoramiento de maíz.
-¿Es decir que la tasa de pérdida por la sequía fue mayor en soja que en maíz, porque hay más investigación en maíz?
-Exactamente, hay más investigación. Y la investigación puesta no solo en el producto sino también en los servicios, porque hoy a un productor le podemos dar también un “asistente de fecha de siembra”, para que no siembre en el momento que quiera sino que lo haga cuando maximice el rendimiento. Contemplando lo que pasó con el clima en el último año y las proyecciones que tenemos… entonces digo: mirá siempre esta fecha, porque acá maximizas tu rendimiento. Y eso se hace con herramientas digitales y base de datos.
Cardascia insiste: “Tenemos la serie de suelo para entender el agua útil. Tenemos estudiado las series climáticas y podemos predecir el rendimiento que vos vas a tener para el tipo de año y el agua útil que tenés en tu suelo. Ese es uno de los puntos pensando en la principal decisión que toma un productor, que es la fecha de siembra”.
Y agrega que “también se puede ambientar tu campo de manera instantánea y te diría en minutos y gratuita. Nosotros le damos el servicio a cada cliente, le ambientamos un lote, y le damos una prescripción de siembra y nitrógeno variable”.
-El productor no solo te lleva la bolsa de semillas, sino que le haces un mapa del campo y le decís dónde es mejor sembrar y dónde tenés que poner el fertilizante y todo lo demás.
-Exacto. Donde sí y donde no. Entonces maximizamos la forma de producir, somos mucho más eficientes, tenemos menos impacto ambiental. Trabajamos para eso, para que en realidad cada vez tenga más herramientas el productor, para que tome mejores decisiones y pueda enfocarse en otra cosa. La gran clave es esa. Si me preguntan cuánto se usan hoy todas las herramientas digitales que tiene disponible el productor para mejorar sus decisiones. Pero no todos los productores adoptan las nuevas formas”.
-¿Y cuántos las usan?
-La opción de la herramienta es del 15%. Nuestro sueño, el mío como agrónomo y el de la compañía, es poder ayudar a todos los productores que accedan a esto, porque sabemos que es más rendimiento.
“Antiguamente era mucho más complejo ambientar un lote, tardabas más tiempo, necesitabas un técnico que se especialice en eso, y hoy lo hacés en minutos. Era mucho más complejo conseguir una sembradora, o un contratista que te haga siembra variable. Hoy lo tenés. El esfuerzo que tenés que hacer, se achicó muchísimo y el beneficio es cada vez más tangible”.
-¿Es decir que la brecha entre lo que podrías lograr de uno y otro modo cambió y por lo tanto se justifica?
-Exactamente, ¿pero qué cambió? Cambió el denominador por el esfuerzo. Pero también cambió el valor, porque hoy las compañías no solamente trabajamos en darte un producto atrás de esa bolsa de maíz, también trabajamos muchísimo para entender cómo esa semilla responde al nitrógeno, cuánto nitrógeno necesita, o cuánta densidad lleva cada híbrido. Antiguamente se trabajaba con la densidad del maíz. Hoy cada híbrido sabés exactamente desde el día que lo lanzas y lo pones en manos de tu cliente. ¿Cuál es la respuesta a la densidad que maximiza rinde y cuál es la respuesta al nitrógeno que maximiza de rendimiento?
-¿Y todo esto que hay detrás de una bolsa de semillas de maíz es accesible solo para productores grandes?
-Para nada. Es nuestro principal propósito, no queremos que esto sea para los grandes, para los que tienen la posibilidad de hacerlo. A lo mejor tienen un técnico exclusivo manejando la agricultura digital. No queremos eso. Nosotros tenemos más de 400 técnicos en nuestros distribuidores, que los capacitamos todo el tiempo para que puedan acercarse a ese productor de 100 hectáreas, de 50 hectáreas, de 200 hectáreas y resolverle todo, ayudarle a ambientar el lote, a conseguir el contratista, acercar todas las piezas para que lo puedan hacer y es lo que más nos entusiasma es poder llevarle lo último en tecnología.
-¿Y cómo se vincula el pequeño productor a la empresa gigante que es Syngenta?
-Contacta a un distribuidor nuestro en su localidad, y el distribuidor tiene un técnico que lo está esperando para ayudarle a hacer este viaje juntos. Es simple, y si no encuentra un técnico, nos contactan a través de nuestra página web, se comunican directamente con nosotros, y nosotros tenemos todo el soporte del servicio para darle a cada cliente.
Repite, como buen vendedor. “Hay 400 agrónomos trabajando en esto y tenemos un equipo digital que está trabajando específicamente para que, si uno de esos 400 técnicos no lo puede resolver, estar dando soporte desde Casa Central para poder agilizar y darle una respuesta a cada uno de nuestros clientes”.
-¿Una vez que compra la bolsa de semilla de maíz de las marcas de Syngenta es obligatorio seguir comprando todo lo que ofrece esa compañía?
Frente a una pregunta que lo saca de libreto (o al menos eso intenta), Cardascia enfatiza que están “para acompañar y en ningún caso ofrecemos algo que no quieras como productor. Si quiero que (la agricultura digital) me la haga una startup que tengo en mi pueblo porque lo conozco y no quiero depender ¡Perfecto! Armalo con quien vos quieras. Yo te ayudo con la recomendación y con la prescripción del híbrido. No armamos ningún sistema cerrado como para decir te tenés que quedar conmigo. Lo único que queremos es ayudar a los productores a que vean que hay una agricultura distinta, mucho más eficiente, y que no es tan compleja como parecía hace 15 años atrás”.
-¿Y esto funciona? ¿Hay una tasa de adopción razonable?
-Sí, funciona. Por ahí un indicador no solo es la tasa de adopción, sino la tasa de repetir la práctica. El productor que se sube a manejar sus lotes con datos, entender las variaciones de su lote, hacer uso de insumos variable, ver qué pasa con la cosecha, es un productor que no tiene igual. Porque lo que no se mide no se puede mejorar. Es una frase que está bastante trillada, pero es real. Si yo hoy llevo un vuelo con un dron de tu lote y te cuento cuántos desvíos estándar tenés de la cantidad de plantas, y que por eso está perdiendo el 15% de tu rendimiento. Y vos al otro año me pedís que lo haga otra vez, porque cambiaste de contratista o de máquina y ahora lo hiciste mucho mejor…”
Matías Cardascia es sin duda uno de los mejores vendedores que tienen en Syngenta, porque cree lo que dice y contagia su convencimiento: “La Argentina tiene que ser el país de mayor eficiencia produciendo y nos tenemos que enfocar en eso. Ya somos buenos haciéndolo de una manera sustentable. Argentina con siembra directa debe ser uno de los países que mejor huella de carbono tienen nuestros productos. Ahora tenemos que ir por maximizar también la eficiencia productiva utilizando toda la tecnología que ya está disponible e implica ahorro. Nuestro propósito es grande, queremos ayudar. Creo que hay mercado para muchos y si nosotros le ofrecemos una mejor propuesta de valor a cada cliente, como compañía también tienen una mejor oportunidad y ese es nuestro norte”.
