En el manual de eternas promesas del sector agropecuario, la segregación del trigo por calidad es probablemente una de las que más larga data tiene. Si bien la amplia mayoría coloca a ese cultivo dentro del rubro de los commodities, hay quienes predican desde hace años su diferenciación para sumar valor agregado y abrirle la puerta a nuevos mercados.
“Más allá de las rotaciones, el trigo es un cultivo interesante. Cuando se habla de él se lo suele meter en una bolsa, pero vos tenés trigo para hacer pasta, para hacer pan, para hacer galletitas, para hacer pan dulce, hasta para hacer construcciones”, señaló el productor y ex presidente de Argentrigo, David Hughes, en conversación con Bichos de Campo.
“Lo llamativo es que se lo considera un commoditie pero tiene posibilidades de ser diferenciado. Es decir que el esfuerzo tuyo se nota un poquito más que cuando haces, por ejemplo, maíz. Y eso te permite una flexibilidad en la comercialización para elegir a quién venderle”, afirmó a continuación.
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Pero llegar al cambio de mentalidad necesario para dar con ese objetivo no parece ser tan sencillo. Hughes atribuye eso a la forma en que está seteada la “cabeza de los productores”.
“El potrero es cuadrado, uno trabaja ahí y termina pensando con esa cabeza. Entonces hay que levantar los alambrados mentales. Hay que empezar a mirar todo distinto. ¿Qué quiere el cliente de mí? Esa es una frase muy potente porque nosotros no estamos acostumbrados a preguntarle al que me compra qué quiere. Pero hay que entablar relación proveedor-cliente”, consideró el agricultor de Alberti.
Eso sin dudas motivaría cambios intra cadena, ante la exigencia de calidad por parte de los clientes, lo que podría impulsar a su vez premios por calidades de cara a la exportación.
“La Argentina segrega el trigo para la molinería, porque la molinería cuando compra, compra por calidad. Yo al molino le vendo gluten, le vendo proteína, etc. Eso significa que hay alguien que segrega para poder diferenciar. Lo que no se segrega y donde no hay premio por calidades es en la exportación. Al exportador le vendo trigo. A esa parte es a la que le falta una vuelta de rosca, que no es fácil, para empezar a llegar a mercados con distintos tipos de trigo”, sostuvo Hughes.
Esto derivaría a su vez en otra cuestión clave, como es el pago de regalías por la investigación y desarrollo de nuevas variedades de trigo.
“Si me dicen que tengo que segregar, me tengo que dar vuelta y decirle al semillero que necesito un determinado tipo de trigo para el mercado al que quiero ir. Todos estamos encadenados. ¿Ese conocimiento quién lo tiene? El investigador, que conoce el mercado y que te da capacidad competitiva. Y ese laburo hay que pagarlo, no es gratis”, remarcó el ex Argentrigo.
-Finalmente si nadie genera tecnología específica, adaptada a las necesidades, involucionamos.
-Claro, exactamente. Tenemos dos semilleros que están por cumplir 100 años, que deben ser de los más viejos del mundo como son Klein y Buck, y esos tipos están cansados ya. En cualquier momento se los venden a una multi que viene y si no le gusta en un año lo cierra y se va. ¿Ahí qué haces? Te queda colgado el pincel. Tenemos que empezar a pensar como cadena. Qué quiere el cliente de mi cliente, para atrás y para adelante.
-¿Cómo te imaginás el final de esta prédica? ¿Cómo sería la Argentina triguera ideal?
-La Argentina triguera ideal, o agropecuaria ideal, en el mundo que se viene es trigo, soja y maíz para miles de industrias.
-No el barco a granel, sino con miles de caminos.
-El barco a granel no debe existir. Brasil es fuerte en proteína animal. ¿Y nosotros por qué no? Hay un montón de cosas que tenemos que empezar a replantearnos sobre qué es lo que estamos produciendo. Yo soy un productor de insumos para una multitud de industrias. No es solamente alimentación humana, no es solamente alimentación animal, es para otras industrias también y tengo que empezar a pensar eso. ¿Y quiénes son los clientes de mi cliente? Hay que empezar a buscarlos. Por ejemplo, la tinta antes tenía un componente mineral que tenía plomo. Hoy el 100% de la tinta negra es de soja. Es buenísimo y nadie sabe eso. Tengo que pensar más allá del trigo, maíz y soja.
-Dejar de entregar granos para empezar a producir en función de lo que nos está pidiendo el mercado, que son muchas opciones.
-Son multitud: biocombustibles, bioplásticos, tenés millones. Y yo tampoco conozco todos. Pero tenemos que darle una vuelta de rosca porque en cualquier momento nos pasan por arriba.
