La venta de granos con la modalidad “a fijar” va en contra de la gestión comercial profesional que debería encarar una empresa agropecuaria y, sin embargo, sigue plenamente vigente en el negocio agrícola argentino.
Los últimos datos oficiales de la plataforma Sio Granos muestran que, por ejemplo, en el mes de noviembre de 2022 más del 40% de las ventas de soja, maíz y girasol se hicieron con la modalidad “a fijar”, mientras que en el caso del trigo esa proporción fue del 30%.
Buena parte de los productores que integran la lista de acreedores del concurso preventivo de Vicentin vendieron en su momento granos “a fijar” a la compañía santafesina tentados por condiciones comerciales que en su momento fueron juzgadas como atractivas. Ese solo recuerdo –el default comercial agroindustrial más grande de la historia argentina– debería ser suficiente advertencia para evitar vender granos con precio “abierto”.
Pero esa está lejos de ser la única “contraindicación”, porque las referencias de precios que se emplean para realizar fijaciones –sean de la propia empresa compradora o de la Cámara Arbitral de la Bolsa de Comercio de Rosario– son pocos transparentes.
A pesar de la evidencia flagrante del riesgo asociado a la operaciones de venta “a fijar”, muchos productores siguen ignorando las advertencias para imaginar que, al entregar los granos, pueden desatenderse de la cuestión logística sin mayores inconvenientes y dejar una posición abierta que, en algunos casos, tiene incluso un “premio” de algunos dólares más por toneladas respecto del valor de referencia de fijación, el cual –vale insistir– está por lo general controlado por una sola de las partes.
La ironía es que en el mercado argentino existen herramientas plenamente disponibles para poder realizar una gestión profesional del comercio granario, tales como silobolsas, servicios de acopio (con empresas serias, claro), forwards con precio hecho y, fundamentalmente, coberturas con futuros y opciones del Matba Rofex, el mercado de derivados agrícolas más importante de Latinoamérica.
La comodidad y la ley del menor esfuerzo son siempre la solución fácil. Pero en el comercio de granos aplicar tales preceptos implica asumir un riesgo enorme, el cual, lamentablemente, se evidencia cuando ya es demasiado tarde.
