La irrupción de decenas de marcas chinas en el mercado argentino de maquinaria agrícola ya dejó de ser una amenaza futura para convertirse en una realidad palpable. Alcanzó con recorrer AgroActiva para comprobarlo, ya que donde antes predominaban las terminales tradicionales, ahora abundaronn los stands con tractores asiáticos, muchos de ellos con precios muy por debajo de los fabricantes históricos.
¿Preocupa ese fenómeno a los gigantes globales del sector? En el Grupo AGCO aseguran que sí representa una nueva competencia, aunque descartan librar la batalla exclusivamente por precio. La apuesta, dicen, está en convencer al productor de que una máquina no se compra pensando solamente en el cheque inicial, sino en todo su ciclo de vida.
“Lógicamente sí. Hay más jugadores que van incorporándose al mercado y me parece que es bueno para el consumidor que tenga más opciones”, reconoció Emiliano Ferrari, director comercial de Fendt y Valtra para Argentina, durante una entrevista con Bichos de Campo.
Sin dramatizar el desembarco asiático, Ferrari sostuvo que cada fabricante apunta a un segmento diferente y que, en el caso de las marcas que representa AGCO, la estrategia pasa por ofrecer valor agregado antes que entrar en una guerra de precios.
“A la hora de tomar la decisión de compra, un productor analiza distintas variables: el precio, la financiación, la postventa, el valor de reventa. Nosotros ofrecemos tecnología, ofrecemos una red de distribución consolidada y un valor de reventa que otras marcas todavía tienen que construir”, explicó.
La diferencia, según el ejecutivo, aparece cuando se analiza la inversión a largo plazo. “Estos equipos son capital de trabajo que se amortiza durante diez años. Tal vez el primer año pesa mucho el precio de compra, pero después también cuentan el servicio de postventa, la atención, el valor de los repuestos y cuánto vale la máquina cuando llega el momento de venderla”, sostuvo.
Mirá la entrevista completa con Emiliano Ferrari:
Como ejemplo mencionó el caso de Fendt, que llega al mercado argentino con tres años de garantía de fábrica incluidos. “Eso significa que durante los primeros tres años cualquier plan de mantenimiento está a cargo del fabricante. No hay costos ocultos y demuestra la confianza que tenemos en el producto”, afirmó.
La llegada masiva de nuevas marcas coincide además con un cambio que los fabricantes ya detectan en el comportamiento de compra de los productores. Las grandes exposiciones dejaron de ser solamente una vidriera para transformarse en el momento elegido para cerrar operaciones.
Las estadísticas del mercado muestran picos de patentamientos durante Expoagro y AgroActiva, mientras que entre ambas ferias el ritmo comercial suele desacelerarse. Ferrari coincide con esa lectura, aunque relativiza que el fenómeno sea consecuencia exclusiva de las promociones.
“Creo que es parte de un negocio que es estacional. Tengo más de veinte años en este mercado y, si comparo las estadísticas de mediados de los 2000 con las actuales, encuentro comportamientos muy parecidos”, explicó.
A su entender, las ferias coinciden con el momento en que el productor necesita incorporar maquinaria para la campaña siguiente y, además, concentran la oferta financiera de todas las empresas.
“Acá tenés la posibilidad de vernos a todos juntos y generalmente venimos con algún diferencial para estos tres o cuatro días. Está buenísimo que el productor lo aproveche”, señaló.
El cambio, explicó, también tiene que ver con un contexto económico diferente al de otros años. Si antes muchos productores compraban un tractor varios meses antes de necesitarlo y lo dejaban guardado esperando la campaña, hoy buscan que la inversión coincida mucho más con el momento de uso.
“Antes el tractor que necesitabas para agosto lo comprabas en febrero y te dabas el lujo de dejarlo parado varios meses. Hoy eso prácticamente desapareció”, describió.
Si la pija, el valor agregado lo metes en el orto