A comienzos de los años 80, Gustavo Piloni y un grupo de productores de cítricos se sentaban sobre cajones en un galpón a discutir qué iban a hacer con toda la fruta que comenzaría a salir de las nuevas plantaciones del nordeste de Entre Ríos y el sur de Corrientes. La cuenta era sencilla: a ese ritmo, el mercado interno no iba a alcanzar para absorber la producción. Había que salir a buscar compradores afuera.
De aquellas conversaciones surgió FAMA, la empresa que cuatro décadas después se convirtió en la mayor exportadora de cítricos dulces. Piloni, productor del sur de Corrientes y uno de los fundadores, recuerda que durante los primeros diez años los socios debieron aportar capital permanentemente mientras aprendían un negocio completamente nuevo.
“Venir de productor chico, de mercado interno, con pequeñas estructuras de mercado doméstico, a pensar en una logística de exportación es realmente complejo”, recordó. En aquellos tiempos las comunicaciones eran por télex y los productores esperaban los reportes de los remates en Holanda para saber cómo les había ido a sus mandarinas y naranjas.
El problema es que, cuatro décadas después, Piloni considera que el escenario actual se parece mucho y es todavía más complicado que aquel que los empujó a crear FAMA.
La infraestructura que tiene la compañía fue dimensionada cuando FAMA movía entre 34.000 y 35.000 toneladas de exportación, según recordó el productor. Actualmente trabaja con unas 10.000 toneladas.
La caída no obedece, según Piloni, a que los productores se hayan quedado quietos. Al contrario, hubo mucha incorporación de variedades, tecnología en las quintas, inversiones en el empaque y adaptación a las exigencias sanitarias de los compradores. Pero mientras la citricultura local hacía esos deberes, también cambió el mundo.
Décadas atrás, explicó, la fruta del hemisferio sur encontraba una ventana de aproximadamente siete meses para abastecer a los mercados del norte. Con la aparición de nuevas variedades y el crecimiento de otros países productores, esa ventaja se achicó a cuatro o cinco meses. Sudáfrica como competidos ahora es el gran cuco para los exportadores locales.
A eso se sumó la competencia comercial. Piloni puso como ejemplo a la Unión Europea, donde, según explicó, las mandarinas argentinas enfrentan un arancel del 16%, mientras competidores del hemisferio sur llegan con preferencias comerciales. “Competimos con países del hemisferio sur, Sudáfrica, Chile, Perú, que tienen tratados de libre comercio”, explicó.
El productor recordó que hubo años en que los cítricos argentinos conseguían una posición privilegiada en supermercados europeos. Ahora aquel espacio está ocupado en buena medida por Sudáfrica, que además de escala y calidad cuenta con una logística mucho más competitiva.
Allí aparece otro problema que Piloni considera decisivo: cuanto menos exporta la Argentina, menos atractiva resulta para las navieras. Al perder volumen también se pierden frecuencias y conexiones. “Argentina se ha caído comercialmente del globo”, sentenció.
El impacto es concreto. Piloni recordó que anteriormente un barco podía cargar fruta argentina y llegar a Rotterdam en unos 20 días. Ahora los contenedores van haciendo escalas y un viaje hacia Europa demora normalmente cerca de 30 días.
Para destinos más lejanos el problema directamente puede cerrar mercados. Llegar a Vladivostok, en el extremo oriental de Rusia, demandaba entre 48 y 52 días. Ahora, según explicó, el tránsito puede acercarse a los 90 días. Para una fruta fresca, no es un detalle menor. Es crucial.
Mirá la entrevista:
Piloni tampoco desligó de esa pérdida de competitividad los problemas internos. Habló de costos, dificultades para invertir y un mercado doméstico retraído. Una plantación nueva necesita siete u ocho años para alcanzar una cosecha comercial capaz de comenzar a amortizar la inversión, un horizonte demasiado largo para un país que durante años ofreció pocas certezas. “Es muy difícil meter tecnología en el cultivo y tecnología en lo que es packing”, afirmó.
Al mismo tiempo, el empresario reconoció que la corrección de los desequilibrios económicos tampoco podía producirse sin costos. “Todos entendemos que este pasaje de un país de imprevisibilidad, de vivir de prestado con altas tasas de inflación, no era sostenible. Y el pasaje no es gratis”, sostuvo.
El desafío, dijo, es resistir esa transición sin destruir estructuras productivas que después resultaría muy difícil reconstruir. “De ninguna manera vamos a dejar morir. El tema es poder aguantar hasta que eventualmente podamos tener algunas reglas de juego un poco más claras”, planteó.
Porque pese al diagnóstico, Piloni no abandonó aquella obsesión exportadora que comenzó arriba de unos cajones hace más de 40 años. Como ejemplo, los socios de FAMA están trabajando en un acuerdo con el Estado de Israel para incorporar nuevas variedades cítricas desarrolladas allí. Una de ellas surge de un cruzamiento entre pomelo y mandarina y es seguida por la empresa desde hace más de una década.
Es una apuesta que obliga otra vez a mirar varios años hacia adelante, justamente en una actividad donde casi nada puede resolverse de una campaña para la otra.
“Lamentablemente seguimos apostando. Este país en algún momento tiene que revertirse”, se despidió el productor correntino.
