Un productor asociado a Agricultores Federados Argentinos (AFA), y los que siembran bajo ese paraguas cooperativo son cerca de 12 mil, puede arrancar la campaña sin demasiado más que la decisión de producir. Es que en la empresa puede pedir ayuda para casi todo lo demás: desde análisis de suelo, recibir el asesoramiento de un ingeniero agrónomo, definir qué semilla y fertilización utilizar, comprar los insumos, contratar su aplicación y, si lo necesita, financiarlos hasta la cosecha.
Detrás de esa especie de ventanilla integral hay una estrategia que AFA profundizó con los años, que es la de avanzar sobre distintos eslabones para depender menos de terceros y tratar de tener disponible aquello que sus productores necesitan en el momento preciso.
Es lo que José Luis Nardi, responsable del área de agroinsumos de la cooperativa, resumió así a Bichos de Campo: “Queremos que el productor tenga una rentabilidad que sea sustentable, que permanezca como productor y que siga confiando en nosotros. Entonces tenés que darle las tecnologías que tenés disponibles de la manera más eficiente posible”.
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Uno de los pilares de ese esquema es una red de más de 140 ingenieros agrónomos que, según explicó el directivo de AFA, trabajan en las distintas zonas donde tiene presencia esta cooperativa. Ese punto de partida puede estar incluso antes de elegir qué insumo comprar. “Primero, análisis de suelo”, explicó José Luis.
La cooperativa dispone de equipos para monitorear y georreferenciar lotes, drones para realizar distintos trabajos y un laboratorio propio ubicado junto a su planta de fitosanitarios de Ramallo. A partir de las muestras de suelo, del cultivo elegido y del rendimiento al que apunta el productor, los técnicos pueden diseñar una estrategia de fertilización.
Después aparece la provisión de los insumos. AFA cuenta con semillas e híbridos comercializados bajo sus propias marcas y ofrece fertilizantes con nitrógeno, fósforo y azufre, entre otros productos. “¿Cuántos kilos querés echar? El ingeniero te va a recomendar de acuerdo al bolsillo o al riesgo que quieras”, graficó Nardi al resumir todos los servicios que presta la cooperativa.
Si el productor tampoco dispone de maquinaria para realizar la aplicación, la cooperativa tiene incluso equipos propios para hacerlo.
La misma lógica llevó a AFA a meterse en un negocio bastante más complejo: fabricar sus propios fitosanitarios. En Ramallo posee una planta que comenzó a funcionar hace más de una década y recientemente sumó otra instalación en Casilda, Santa Fe. Según su gerente, la decisión original respondió en buena medida a una cuestión elemental para cualquier productor, que un insumo que llega tarde puede dejar de servir, aunque tenga buen precio.
“La planta de fitosanitarios fue una necesidad. Hubo coyunturas donde necesitábamos tener disponibilidad, tener el producto en el momento, porque el socio nuestro o el productor lo necesita en un determinado momento y no le podés decir: ‘Me llega el mes que viene’ o ‘Tengo buen precio, pero te lo entrego el año que viene’”, explicó.
Por eso AFA importa materias primas y formula productos en instalaciones propias, buscando asegurarse disponibilidad y calidad para abastecer a sus asociados.
A esa estructura química se agregó recientemente otra pata. Junto a la planta de Ramallo, la cooperativa montó una fábrica de insumos biológicos. José Luis aclaró que en AFA no los conciben necesariamente como sustitutos de los productos químicos. “Tenemos la visión de que el biológico nunca va a reemplazar a los químicos, pero va a acompañar con una mejor performance”, sostuvo Nardi.
El paso más reciente dentro de esa estrategia fue la incorporación de una segunda planta de fitosanitarios en Casilda, que pertenecía a la firma Nutrien. La instalación tiene menor capacidad que la de Ramallo y llevaba alrededor de tres décadas en funcionamiento antes de ser adquirida. AFA ya tenía previsto ampliar su capacidad industrial en Ramallo, pero apareció esa oportunidad y decidió aprovecharla.
La integración de servicios al productor, sin embargo, no termina cuando el insumo queda listo para ser aplicado. Queda un componente bastante menos agronómico pero decisivo para que finalmente pueda sembrarse: la plata.
“Para los productores que así lo requieran está también el acompañamiento, como AFA lo ha hecho en los 94 años que tenemos”, señaló José Luis. Una parte de los insumos puede financiarse hasta la cosecha. El peso de esa modalidad cambia según la campaña y las condiciones económicas. Actualmente, estimó, puede existir una relación cercana al 50% entre operaciones financiadas y otras formas de pago, aunque recordó períodos en los que llegó a representar alrededor del 80%.
Una vez realizada la campaña, la rueda vuelve a encontrarse con la cooperativa. El productor puede entregar allí sus granos y decidir si comercializarlos inmediatamente, almacenarlos o recurrir a otras alternativas.
“Lo acompañamos los 360 días del año y estamos dando el servicio completo, desde la provisión de insumos hasta la comercialización de granos”, resumió Nardi.
Para José Luis, detrás de toda esa estructura industrial y comercial sigue existiendo algo bastante más sencillo: el vínculo entre el técnico de la cooperativa y el productor. Él mismo lleva más de dos décadas dentro de AFA y antes de ocupar sus actuales responsabilidades trabajó como asesor en uno de sus centros primarios.
