“En el mundo el mercado de insumos del agro es un negocio de cercanía, debemos estar cerca del productor y el productor quiere estar cerca de su agronomía”, afirma Luis Mogni, un experto en logística y comercio de insumos agrícolas, quien asegura que en Argentina el valor agregado de esta actividad es la relación y asesoría directa al productor, una posibilidad que no ofrece del todo el novedoso comercio electrónico. Es más, Luis cree que las ventas online no superarán nunca el 10% del total.
Según el especialista, el canal de distribución de insumos para el agro en el país está “muy atomizado” y se conforma de 1870 empresas (con su respetivo Cuit), sean chicas, medianas o grandes, vinculadas con el sector agrícola más profundo.
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Actualmente el sector distribuidor de agroinsumos cuenta con un poco más de 3000 negocios distribuidos por todo el país y, a decir de Mogni, es un sector por el que pasan aproximadamente 10.000 millones de dólares anuales, que es lo que gastan los productores cada año para sembrar una cosecha en fitosanitarios, combustibles, semillas y fertilizantes principalmente.
En el caso de Luis, él se ha lanzado a tratar de incorporar el comercio electrónico a esa actividad, a través de la plataforma AgriRed, que es uin mercado electrónico de insumos exclusivo para empresas (una suerte de mayorista), pero Mogni está convencido que este tipo de herramientas tendrá un crecimiento acotado, pues el gran secreto de esta red comercial está en lo relacional, en la posibilidad de asesoramiento que se le brinda al productor en el intercambio cara a cara con su proveedor de insumos, que muichas veces se convierte en un asesor agronómico.
“Lo relacional es lo más fuerte que tenemos dentro del sistema del agro. La capilaridad va a existir siempre y es lo que tenemos que tratar de entender de estos sistemas, no son neutros, lo hacemos personas y eso es fundamental” dijo el especialista.
-Vos lanzaste AgriRed, una empresa de comercio electrónico ¿Dices que esta humanidad que existe en el intercambio de productos agropecuarios va a sobrevivir a las plataformas?
-El comercio electrónico es solo una modalidad más de las formas de compra que tenemos todos los días. Hoy el comercio electrónico no creo que sea más que el 7 o 10 % del total del valor de las ventas, de los 10 mil millones que genera la red.
Luis Mogni tiene bien hecho los cálculos y con ellos demuestra que el vínculo entre personas que intercambian experiencias sería irremplazable. “AgriRed tiene 200 millones de dólares de demanda de gente que pide cosas, 900 millones de oferta de proveedores que dicen cubrir esa demanda y solo tiene 70 millones de dólares de transacción. Es evidente que la diferencia es una transacción que hacen un grupo de personas que arman cosas por otro lado. Definidamente el comercio electrónico es un modo de ayudar a las ventas”, evalúa, teniendo en claro que no es el único.
-¿Qué necesitan las 3000 agronomías que existen en todo el país para mantenerse cerca del productor?
-Lo primero que se necesita es la demanda y después previsibilidad para comprar para vender y poder hacer un negocio rentable. Hoy no ayuda nada que genere un cambio y que no se pueda reaccionar a ese cambio. Es necesario saber que hoy compras y que mañana no vas a perder por impuestos nuevos o diferencia en los tipos de cambio.
Para Mogni, también es necesario que el productor agrícola valore más esta red de comercios que muchas veces pasa desapercibida en su verdadera dimensión, y de algún modo comience a reconocer el valor que tiene para su actividad. No solo porque es el acceso a un asesoramiento personalizado para el productor, sino también porque muchas veces es su socorro al atender su demanda de insumos en plena siembra o cosecha, fuera de los horarios convencionales de atención al público, a primera hora de la mañana o los días domingo.
“El productor hoy no termina de reconocer el servicio que muchas agronomías le brindan y es cada vez más fuerte el valor del servicio. Creo fuertemente que el futuro de las agronomías viene por ese reconocimiento”, razonó el experto.
