La maquinaria agrícola argentina, acostumbrada durante décadas a ciclos económicos erráticos y a una protección intermitente, está frente a un nuevo escenario. Desde el 14 de abril, cuando se habilitó formalmente la importación de maquinaria usada, el sector comenzó a hablar en voz alta de lo que hasta hace poco era un fantasma: la competencia directa con equipos de segunda mano.
En el estand de los fierros verdes en Agroactiva, entre cosechadoras de última generación y tractores recién salidos de fábrica, Fabricio Radizza, el gerente comercial de John Deere Argentina, fue claro: la industria está entrando en una etapa distinta y su empresa no piensa quedarse quieta. En AFAT, la cámara que agrupa a las grandes marcas de maquinaria agrícola, rechazaron los términos de esa apertura y advirtieron sobre los riesgos. Pero a nivel de empresa, el sector se está acomodando para la competencia.
“La nueva Argentina empieza desde el 14 de abril”, exagera Radizza. Se refiere a este proceso que comenzó con la apertura general de importaciones de maquinaria usada. “El país se abre al mundo y podemos complementar el portafolio. Hoy en este stand ves el ecosistema completo con la única marca que te ofrece todo el portfolio de soluciones, todo el portfolio conectado. Eso lo pudimos completar gracias a la importación”.
Pero Radizza aclara que se trata de maquinaria nueva, porque John Deere tiene tres fábricas en Argentina y un fuerte “footprint” (huella) local. Aun así, admite: “No se puede fabricar en un país todo el portfolio completo”.
La apertura importadora previa a esta decisión ya les permitió traer más equipos forrajeros, nuevas soluciones en pulverización que complementan a la oferta de la nacional Pla, así como tractores grandes como los 8R o los 6M. “Entonces, te diría que empieza antes, ahí se empieza ya a armar la nueva Argentina, con un cliente que puede mirar el mundo y decir: ‘Yo eso que veo allá lo quiero acá. Y lo puedo traer’”.
Frente al dilema que atraviesa a toda la industria –la competencia con equipos usados importados que podrían estar a menor precio pero con tecnología obsoleta–, Radizza no esquiva el bulto. Al contrario, lo convierte en una oportunidad: “Es el juego que nos gusta a nosotros jugar, el de la competencia con valor”.
Recientemente, la empresa tomó una decisión que sorprendió al mercado: una baja de precios de lista. Se trata de la tercera caída en menos de un año. Según Radizza, no se trata de una reacción defensiva frente a las importaciones, sino de una estrategia activa. “Queremos bajar el valor de la inversión. Queremos que más gente pueda acceder a la tecnología. Realmente es estratégico para la compañía”.
Y agrega: “Por supuesto que hay variables económicas y financieras que vengo monitoreando desde hace tiempo, desde que el país comienza a dar señales de cambio, que te acompañan y te permiten confirmar esa visión de largo plazo y tomar decisiones que buscan, en definitiva, poder bajar esa barrera de inversión. Y que más gente pueda acceder a la tecnología. Y en eso, ganamos todos”.
Respecto a si esta política tiene relación con el fenómeno de importación de equipos usados, Radizza responde: “Con respecto a la máquina usada, van a entrar. Hay gente que por capricho la va a querer traer para probar si es verdad o no, gente que la va a traer porque le conviene o no le conviene. Pero nosotros estamos muy convencidos de la estrategia que tenemos en la Argentina”.
Esa estrategia, sostiene, se apoya en pilares que van más allá del precio: financiamiento local, servicio técnico y disponibilidad de repuestos. “Las máquinas importadas no tienen el soporte financiero que tenemos en Argentina con John Deere Financial, que financia no solo las nuevas, sino las usadas que generamos en el canal”.
El servicio postventa, según asegura, es otro diferencial. Y ahí sí marca una diferencia importante con los equipos que llegan del exterior: “No te voy a mentir, igual no, y no se lo vamos a ofrecer. Si lo viene a buscar, no le vamos a dar la espalda. Pero lo más probable es que la disponibilidad de repuestos o el entrenamiento que tengan los técnicos no esté preparado para ese equipo, porque no son equipos que se venden en Argentina”.
Mirá la entrevista completa con Fabricio Radizza:
Entre 2021 y 2023, dice Radizza, las decisiones de compra eran mayormente financieras. “El cliente compraba, financiaban en pesos, sabía que ese préstamo en pesos, tarde o temprano, iba a perder valor o lo iba a licuar con la devaluación o la inflación. Entonces ahí competíamos todos por igual. Hoy es productivo. Hoy tiene que hacer sentido la inversión, te tiene que agregar valor, y es el juego que estamos preparando hace años nosotros para jugar”.
Ese “valor agregado” al que se refiere es la tecnología, y ahí surge un punto incómodo pero real, y es que muchos productores aún no la aprovechan. “Hoy hay un bajo grado de utilización de tecnología. Hay clientes que compran máquinas y no utilizan la tecnología. O sea, no prenden la automación que tiene la máquina”, reconoce.
Radizza pone el ejemplo extremo del productor que, por resistencia o desconocimiento, prefiere traer una cosechadora de hace ocho o diez campañas desde EE.UU. “No va a agregar valor. Va a agregar, a lo mejor, capacidad de cosecha, pero no valor”. Para él, la diferencia no está solo en los fierros, sino en cómo se los utiliza. “Nos cuesta. Tenemos que sentarnos arriba de él y decir, vamos a trillar equis cantidad de hectáreas con tecnología y sin tecnología. Y cuando ve los resultados, no lo puede creer el cliente. Son resistentes a apretar un botón”.
El desafío, entonces, pasa por educar y mostrar con datos. Y John Deere dice estar listo para eso. “Hoy estamos trabajando en eso con los noventa puntos de venta que tenemos, con los dieciséis concesionarios. Estamos trabajando muy cerca de los clientes explicándole con datos por qué la tecnología le agrega ese 20% más de productividad y por qué la inversión le conviene hacerla”.
