Con treinta años de trabajo distribuidos entre dos grandes exportadoras de granos como Bunge y Louis Dreyfus –ahora LDC-, el ingeniero agrónomo Guillermo García es una de las voces más autorizadas para analizar el universo de la comercialización de granos, en especial aquel destinado a la venta al exterior.
En el marco del viaje organizado por Agroeducación, del que participan 130 productores y profesionales del sector agrícola, García se sumó al “consultorio granario” y aportó su visión de aquel segmento.
“Cuando yo arranqué a trabajar teníamos que ir a la fuente oficial, es decir al gobierno, para obtener información. Recién se empezaba a hacer análisis aquí en Argentina. Hoy eso cambió, y no solo se ha democratizado el acceso sino que se ha vuelto instantáneo. Prácticamente no hay ningún delay entre alguien que tiene información privilegiada y el resto”, señaló el analista en conversación con Bichos de Campo.
Décadas atrás, recordó García, la toma de decisiones se realizaba a partir de comunicaciones que se hacían por télex, lo que demoraba mucho los intercambios.
“En ese entonces, los exportadores tenían información de Chicago que a los productores les llegaba mucho más tarde. No todas las operaciones tenían la misma posibilidad de estar comunicadas con ese sistema, y eso generaba un colchón de margen que hoy en día no existe”, indicó.
En la actualidad existe mayor competencia, de la mano de la información que ofrecen distintas fuentes. Tal es el caso de los informes que realizan las bolsas de cereales o las propias cooperativas de productores.
“Por ejemplo, la Bolsa de Rosario emite un informe diario de capacidad de pago, ya sea de trigo, de maíz, de soja, de girasol, por lo que ya no hay que esperar a que el exportador me diga cuánto me va a pagar o me puede pagar. Cada exportador tiene su propio margen, pero ese cálculo teórico le permite ver al productor si el exportador está haciendo un margen más grande o si está pagando por encima de la paridad”, explicó García.
-¿Qué consejo le da hoy a los productores?- le preguntamos.
-Así como le ponen foco a toda la última tecnología, deben tratar de empezar a ver un poquito más tranqueras hacia afuera. Hay que mirar más la comercialización. Generalmente el productor le pone mucho foco a la cosecha, a lograr la producción, a mejorar los rindes. Todo eso está muy bien, sobre todo ahora en las cosechas venideras, donde los precios tienen a ser iguales o a bajar. Hay que respetar la forma de ser del productor, pero sí deben estar abiertos a flexibilizar aunque sea una parte de esa producción. Vamos hacia una economía que se parece muy a la de los 90, donde los márgenes son muy pequeños. Cualquier fallo en la toma de decisiones después es muy difícil de recuperar.
-Y ahora que te encontrás fuera de la actividad privada, ¿cómo ves a la exportación?
-En general la exportación siempre ha tenido el mote de que hacen grandes márgenes, y no es así. El negocio de la exportación es un negocio de logística. Son pequeños márgenes con mucho volumen, y aplicación logística de distintos orígenes para un mismo destino. Por ejemplo, tiene una venta de trigo para un destino determinado, con múltiples orígenes que se pueden aplicar. Dependiendo de cómo viene el mercado, aplica el origen más económico y entonces ahí genera un margen. Eso es fundamentalmente lo que hace la exportación, además algún pick up financiero que puede haber en algún momento.
-Durante la Jornada de Mercados Granarios se mencionó la idea de que el productor adquiera una mentalidad similar y cuide el margen tal cual lo hace la exportación. ¿Lo ves así?
-Sí, pero hay que ir de a poco. El productor dice que no le gusta especular, pero en realidad es el mayor especulador, porque pone mucha plata, siembra, espera, y queda con todo el precio abierto hasta la cosecha. Lograr entender eso creo que es el primer paso. Sugiero que al menos empiecen por cubrir los costos. Si ven que de alguna manera generan un margen y cubren los costos, cierren eso y especulen sobre el adicional.
