A mediados del año pasado, cuando el Gobierno terminó de destrabar y facilitar la importación de maquinaria agrícola usada, el tema se convirtió en conversación obligada en ferias, exposiciones y charlas de pasillo como Agroactiva, muestra netamente fierrera que sucede cada año en Armstrong, polo metalmecánico por excelencia de Argentina.
Allí, muchos industriales y comercializadores miraban el fenómeno con expectativa, otros con desconfianza. Entre los primeros estaba Franco Bosso, de Distribuidora Italia, un nombre conocido en ese entramado del sur santafesino, que combina la producción nacional de agropartes con la importación de equipos usados.
Ocho meses después de aquel cimbronazo en la industria nacional de equipos para el agro, Bosso puede hablar con la experiencia en la mano. No solo atravesó el proceso completo de adaptación a la nueva normativa, sino que además acaba de concretar la importación directa desde Estados Unidos de un pulverizador usado John Deere, el primero en llegar bajo esta modalidad.
“Este año fue bueno en lo que es maquinaria y en lo que es la importación de maquinaria”, resume Bosso a Bichos de Campo. El arranque, reconoce, fue intenso. “Luego de todo ese auge, de eso nuevo que se conoció a nivel mercado, por supuesto que hubo muchísimas consultas. Estuvimos sobrepasados en consulta y realmente no pudimos satisfacer toda la demanda”, explica. La mayoría de esos llamados, cuenta, tenían más que ver con entender el mecanismo que con cerrar operaciones. “Mucha gente quería interiorizarse y ver cómo era el proceso, los números, los costos, cómo trabajábamos, las garantías que había y lo que no había”.
Con el correr de los meses, ese interés inicial se fue depurando. “Algunos dieron el siguiente paso y terminaron concretando negocios”, señala. Según su experiencia, el menú de consultas fue bastante claro desde el principio: “En consulta general es mucho de cosechadoras, de pulverizadores, de tractores, de sembradoras, en ese orden”. A eso se sumaron pedidos más específicos, vinculados a productos con escasa o nula oferta local. “También hubo consultas muy puntuales de productos que acá no están, de algunas agropartes, de orugas para las cosechadoras, otras máquinas que exceden al agro”.
La lógica que empuja esas decisiones, aclara Bosso, siempre es el precio. “En lo que es precio no convienen todos los productos. Hay productos que no conviene traerlos de afuera porque cuando empezás a cargar los aranceles y los impuestos terminás prácticamente pagando lo mismo que lo que está acá adentro”, advierte. En esos casos, el negocio directamente no cierra. Lo que sí tracciona, explica, es la falta de oferta. “Lo que pone en marcha el proceso comercial es la falta de oferta de un producto”.
Ahí entran en juego variables como el estado del usado y la disponibilidad inmediata. “Hay casos donde acá no había oferta o la oferta de usado que hay es muy poca y no está en buenas condiciones. Entonces ahí se abre un poco la mano y te puede traer una máquina usada en mejores condiciones de lo que se encuentra acá en el mercado”, describe. “Siempre el precio es el factor determinante, estamos de acuerdo, pero hay algunos casos puntuales donde la oferta es lo que manda”.
El proceso, sin embargo, no es automático ni sencillo. “Es todo un proceso nuevo donde el productor tiene que entender y confiar en que puede comprar sin tocar”, reconoce Bosso. “No es fácil para ninguno de nosotros hoy en día hacer un desembolso de dinero y hacer ese cambio cultural de no ver lo que estamos comprando, y más una herramienta de trabajo”.
Para reducir ese riesgo, la trayectoria pesa. “Por suerte nos fue acompañando la trayectoria. A los clientes nuevos los ponemos en contacto con los clientes viejos y les transmiten otra experiencia”, explica. Además, en el caso de Distribuidora Italia, hay un diferencial clave: “Todos los productos nuestros salen a través de un concesionario John Deere con certificaciones de John Deere. Eso nos ayuda y nos da tranquilidad”.
El ejemplo más reciente es el pulverizador importado desde Estados Unidos. Se trata de un John Deere R4023, año 2022, con 1.050 horas de trabajo y equipado con antena satelital. El equipo fue destinado a un establecimiento de Entre Ríos con condiciones particulares de suelo. “Era un pulverizador mediano a chico, de poco peso, pero tenía que ser de trocha ancha y de un ancho de labor grande”, detalla Bosso. “Es un campo grande, con muchas ondulaciones y los bajos son muy barrosos, entonces necesitaba un pulverizador liviano”. Según explica, hasta ahora habían entrado pulverizadoras mediante Uruguay, pero no de forma directa desde Estados Unidos.
La búsqueda no fue sencilla. “Había tres en venta en todo Estados Unidos”, recuerda. “Vimos las tres propuestas, elegimos una junto con el cliente, compramos ese y se lo trajimos”. Antes de embarcarlo, el equipo pasó por un concesionario oficial en origen. “Se le hizo una revisión en todo lo que es la parte mecánica, la parte hidráulica y la parte electrónica. Estructuralmente se hace una visión, una recorrida óptima, todo a la vista y en fotos”, explica. Incluso, cuenta, se le realizó un service completo como cortesía. “Vino con todos los services hechos”.
Una vez en Argentina, el proceso continúa. “Cuando llega acá al campo, el concesionario va y le hace una segunda revisión para asegurarnos de que el cliente esté tranquilo”, señala Bosso. Desde ese momento, la postventa queda en manos de la red oficial. “De ahí en marcha lo empieza a mantener y a seguir la postventa en un concesionario John Deere”.
En cuanto a los aspectos sanitarios y regulatorios, Bosso es tajante. “Camino más fácil no hay. Lo que hay que hacer son las cosas bien”, afirma. “Si uno hace las cosas bien, nunca hay problemas, ni al principio cuando se abrió esto ni ahora”. La clave, dice, está en el origen. “Hay que ser responsable del origen del producto, de que hagan las cosas bien en origen, y cuando llegan acá, recibirán en ese estado”.
Más allá del negocio puntual de la importación, Bosso insiste en mirar el cuadro completo. Distribuidora Italia también produce agropartes y participa de lleno del entramado industrial nacional. “En lo que son nuestros productos como fabricantes de agropartes tuvimos un buen año comercial”, afirma. “No fue un año de estancamiento, hubo trabajo, productivamente a niveles generales se ve bien”.
El contexto, reconoce, es distinto al de otros años. “Hoy los créditos son a tasa positiva, entonces el productor evalúa muy bien si se tiene que endeudar o no. Eso hace que el proceso comercial esté un poco más ralentizado, pero en sí fue positivo”, evalúa.
Sobre la convivencia entre maquinaria importada y producción nacional, Bosso cree que se terminó dando el escenario más optimista. “Todo el mundo pensó que iba a venir un boom de importaciones y a sustituir a la maquinaria nacional. Eso no pasó y no va a pasar”, sostiene. “La maquinaria argentina tiene años de ventaja en calidad y está adaptada para el suelo argentino. No hay ninguna máquina que pueda venir de afuera y reemplazar lo que se puso acá”.
Las operaciones que se concretaron, insiste, responden a nichos muy específicos. “En el caso de las cosechadoras, de los pulverizadores o de los tractores, se dan operaciones por falta de oferta, no porque el producto de afuera sea mejor”, aclara. Y agrega: “No se inundó el mercado de fierros usados de mal estado que perjudiquen a la industria. Se dio, al menos hasta ahora, el escenario más optimista que preveíamos”.
Hacia adelante, ve una convivencia cada vez más clara. “Algunas cosas van a convenir traerlas de afuera y otras no, y ya es lo que está pasando”, resume. En ese esquema, defiende el arancel a los bienes usados. “Yo soy defensor de ese arancel. Para mí es clave como defensor de la industria nacional. Si la maquinaria entrara sin arancel, ahí sí estaríamos en un problema mucho más grave”.
Para 2026, Bosso espera continuidad. “Cerramos con trabajo y abrimos con trabajo”, afirma. Las consultas siguen llegando y, cuando no hay disponibilidad, se activa la búsqueda. “Tenemos bastante trabajo con respecto a lo que es el mercado de maquinaria usada. Cerramos muy bien y lo vamos a abrir mejor”, concluye.
