En la mayor parte de los restaurantes argentinos pedir un buen vino es sinónimo de “castigo” al momento de pedir la factura, porque el sobreprecio aplicado a la bebida suele ser brutal respecto del valor presente en canales minoristas.
Pero en China eso no sucede y no porque no se apliquen sobreprecios, sino porque, sencillamente, son mucho más inteligentes en términos de estrategia comercial.
“Estamos acostumbrados a ir al supermercado y ver un vino en 240 pesos y luego pagamos por ese mismo vino en un restaurante por ahí 600 o más, pero eso en China no ocurre de ninguna manera, porque tienen una etiqueta para el restaurante y otra para el supermercado”, explicó hoy Sergio Spadone, presidente de Bodegas San Huberto y de la Cámara Argentino China.
“En el mercado chino los vinos son muchos más caros que en cualquier otro lugar del mundo; San Huberto y Nina, por ejemplo, en EE.UU. y en Inglaterra tienen un precio similar y en China posiblemente estén al doble en dólares. La cadena de distribución encarece un poco al producto, pero los márgenes son más altos porque el consumidor está acostumbrado a pagar más, aunque eso entiendo que va a ir acomodándose a medida que el mercado siga madurando”, señaló Spadone en un evento organizado hoy en la Bolsa de Comercio de Rosario por la Cámara Argentino China.
Spadone, quien llegó a China en 2001 para residir catorce años en esa nación con el propósito de desarrollar la comercialización de los vinos de San Huberto, comentó que Chile, gracias al Tratado de Libre Comercio (TLC) que tiene con China y a una estrategia comercial sólida, exporta vinos a la nación asiática por unos 340 millones de dólares por año, mientras que la Argentina apenas vende por 20 millones de dólares. “Tenemos la desventaja del arancel de importación, que para los vinos argentinos es del 14% en China”, indicó.
El empresario comentó que la mayor parte de la venta de vinos en China se realiza –como es el caso del grueso de los alimentos y bebidas– por plataformas electrónicas porque, al dedicar muchas horas a la vida laboral, no tienen mucho tiempo para realizar compras en tiendas físicas.
“Es muy importante estar allá, aunque es una decisión costosa, pero es también beneficioso tener a alguien local que gestione el negocio”, dijo Spadone, para luego añadir que para poder vender en plataformas digitales es necesario inmovilizar, a modo de garantía, 23.100 a 46.300 dólares y pagar una tasa anual de 4600 a 9200 dólares aproximadamente. Los costos de comisiones y logística, en cambio, son muy competitivos.
“Llevó mucho tiempo que los chinos se acostumbraran al corcho sintético, que es mucho más seguro que el corcho natural para un vino que tiene que competir en un segmento de precio medio y ni hablar de la tapa a rosca, que es mucho más segura, pero que ninguno de nosotros nos gusta y al consumidor chino tampoco”, expresó.
El bodeguero recordó que China es muy diversa en términos territoriales y culturales y que, por lo tanto, para crear un canal comercial es conveniente empezar por abastecer una sola ciudad para luego recién expandirse a otros destinos. También consideró esencial aprender el idioma (mandarín) porque no siempre es posible encontrar intérpretes que logren comprender la cultura latina.
“Argentina tiene muchísimos atributos para ofrecer; es normal en China promocionar el producto más por el ambiente dónde se produce que por las características del producto mismo”, explicó.
La familia Spadone cuenta con bodegas en las provincia argentinas de La Rioja y Mendoza, pero también cuenta con una participación minoritaria en una bodega localizada en la provincia china de Hebei.
Eso porque en 2001 le ofrecieron Carlos Pedro Spadone, el padre de Sergio, comprar una bodega venida a menos para intentar recuperarla y ponerla a punto. El empresario argentino asumió el desafío y montó la que sería Spadone Bodegas y Viñedos de Huailai, para lo cual llevó a un agrónomo argentino a la zona para que capacitara a los productores vitícolas locales.
Luego de modernizar la empresa y lograr mejorar la calidad del vino obtenido, vendió el 85% del capital de la firma a un empresario chino, quien ahora vende toda la producción a una gran corporación alimentaria china.
